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Conclusiones del diagnóstico
El negocio crece de forma sólida (+18% YoY agregado) traccionado por Constructoras y Sector Público, pero el crecimiento erosiona el margen agregado en 1.8 pp YoY. La razón es estructural: el pricing se mantuvo congelado durante 2 años en contratos con Distribuidores y licitaciones públicas mientras los costos de materia prima (madera, tableros, metal) subieron entre 8% y 14%. El margen actual de 32.4% está dentro del rango saludable para fabricante/distribuidor B2B (28-36%), pero existen 4 a 6 puntos recuperables aplicando pricing diferenciado por canal y costo logístico real por región.
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Patrones detectados
Tres patrones definen la dinámica del negocio. Pricing plano por canal: el mismo producto se vende al mismo precio a una Constructora premium, una Tienda propia y un Distribuidor mayorista — cada canal tiene márgenes esperados distintos (Tienda propia 38%, Constructora 32%, Distribuidor 24%), por lo que un pricing único deja valor sobre la mesa en los canales premium. Costo logístico subestimado: entregar mobiliario a Lima Metro cuesta 3-4x menos que a Centro u Oriente, pero el pricing es plano nacional. Las cuentas en regiones lejanas operan con márgenes 6-8 pp menores. Concentración de utilidad en pocas constructoras: 4 constructoras grandes aportan 42% del revenue pero solo el 31% de la utilidad. Estos clientes son fieles pero llevan años recibiendo el mismo pricing sin ajuste por inflación.
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Recomendaciones priorizadas por impacto
En orden de impacto y velocidad de ejecución. Primera: implementar pricing diferenciado por canal en los 6 productos top — mismo SKU, pricing distinto para Constructoras, Tienda propia, Sector público y Distribuidores. Solo esto genera S/ 14 — 20K mensuales sin perder volumen. Segunda: repricing inmediato a los contratos congelados (4 constructoras grandes + 3 contratos públicos) aplicando escalator del 8-12% justificado por costos de materia prima del último año — impacto verificable de S/ 10 — 16K mensuales. Tercera: aplicar costo logístico regional real, especialmente para Centro y Oriente — repreciar las licitaciones activas a esas regiones con costo real recupera S/ 6 — 10K mensuales ya en el próximo mes.
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Próximos pasos accionables
Tres pasos concretos para los próximos 30 días. Semana 1: diagnóstico real con tu data — trabajamos con lo que ya tienes (Excel, sistema contable básico, registro de ventas por vendedor, listado de cotizaciones). No necesitas CRM ni ERP sofisticado: con archivos de ventas históricos por cliente, vendedor, canal y producto, podemos validar qué cifras del rango son realistas para tu operación. Semana 2-3: implementación de palancas verificables — empezamos por el repricing de contratos congelados, ajuste de pricing por canal y reactivación de margen mínimo en licitaciones. Semana 3-4: configuración del dashboard productivo — esta demo se convierte en tu herramienta operativa real, alimentada de tu Excel o sistema actual con sincronización mensual. Sin migrar de plataforma, sin instalación, sin curva de aprendizaje técnica.